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市场营销和销售的区别

发布:2014-11-25 10:28:35  来源:模具网Molds.cn  编辑:佚名

市场营销和销售的区别

      市场营销实质要发现或引导消费者或工业品顾客的需求和欲望,并将其转化为对企业产品或服务的要求,再通过有效的促销策略、分销渠道、合理定价和售后服务,使更多的顾客使用或继续使用企业的产品和服务项目。市场营销并不等同于我们常见的促销、广告和人员销售。市场营销由市场调研、市场需求预测、选择目标市场、产品开发、定价、分销、促销及售后服务等一些列活动构成。促销、广告和人员推销只是市场营销活动的一部分。市场营销的目的并不是简单的把产品卖出去,使企业获利。现代市场营销是通过市场研究发现市场机会,并从中选择合适企业的目标市场,有针对性地为目标市场开发产品、指定价格、设计分销渠道、进行促销,最终通过满足目标顾客的需求实现企业目标的周而复始的过程。

      营销(Marketing)和销售(selling)有很大的区别。营销活动既发生在生产之后,也发生在生产之前。营销不仅包括将其最终产品推销给用户,而且包括市场研究、产品设计、定价等的售前活动和收集顾客使用产品后的意见以作为市场研究和产品开发时的参考等的售后活动。

尽管很多市场营销人员来自销售人员,但还是不应将他们混在一起,并不是所有的销售人员都能成为市场营销人员,这两种职业有着根本差异。从专业而言,市场营销经理的任务是确定市场机会,准备市场营销策略并计划组织新产品进入和销售活动。在这一过程中曾出现两种问题:如果市场营销人员没有征求销售人员对市场机会和整个计划的看法和见解,在实施过程中就可能会事与愿违;如果在实施后市场营销人员没有收集销售人员对此次行动计划实施的反馈信息,他就很难对整个计划进行有效控制。

     下面对市场营销人员和销售人员作一对比。

1、市场营销人员

# 依靠市场营销研究进行市场细分并确定市场目标

# 时间用于计划工作上

# 从长远考虑

# 目的在于获得市场份额并赚取利润

2、销售人员

# 以来街头经验,了解不同个性的买主

# 时间用于面对面的促销上

# 从短期考虑

# 目的在于促进销售

      市场销售人员常常认为销售人员有随和、易与人交往、工作努力的特点,缺点是短期行为多、缺乏整体分析能力。而销售人员则认为市场营销人员受过良好教育,大多是数据导向型(依据数据做出结论),缺点是缺乏销售经验,缺乏市场直觉和不承担风险。很多公司忽略了这两肋群体的差别而提升一个干得很棒的销售经理为高级市场营销经理,但是很多销售经理对于每天面对市场研究计划等工作感到枯燥,宁愿去见客户。这种公司显然不明白二者的差别以致犯如此愚昧的错误。对这两类群体,最主要的是让他们能互相理解和尊重。如果两者互相欣赏对方才能,这会取得意想不到的绩效。 

营销4P观念

  在市场营销组合观念中, 4P 分别是产品( product) , 价格( price) , 渠道( place) , 促销( promotion) 。

  产品的组合, 主要包括产品的实体、服务、品牌、包装。它是指企业提供给目标市场的货物、服务的集合, 包括产品的效用、质量、外观、式样、品牌、包装和规格, 

还包括服务和保证等因素。

  定价的组合, 主要包括基本价格、折扣价格、付款时间、借贷条件等。它是指企业出售产品所追求的经济回报。

  地点通常称为分销的组合, 它主要包括分销渠道、储存设施、运输设施、存货控制, 它代表企业为使其产品进入和达到目标市场所组织, 实施的各种活动, 

包括途径、环节、场所、仓储和运输等。

  促销组合是指企业利用各种信息载体与目标市场进行沟通的传播活动, 包括广告、人员推销、营业推广与公共关系等等。

  以上4P ( 产品、价格、渠道、促销) 是市场营销过程中可以控制的因素, 也是企业进行市场营销活动的主要手段, 对它们的具体运用, 

形成了企业的市场营销战略。

  这几年,有一种观点甚嚣尘上—“整合行销传播(IMC)的开始,意味着4P已成明日黄花,新的营销世界,已经转向4C了。4C必将取代4P”。 

持这种观点的专家们指出,把产品先搁到一边,赶紧研究“消费者的需要与欲求”,不要再卖你所能制造的产品,而要卖某人确定想购买的产品。暂时忘掉定价策略,快去了解消费者要满足其需要与欲求所须付出的“成本”。忘掉通路策略,应当思考购买的“方便性”。最后请忘掉促销,正确表达是“沟通”。 

 

  专家们还指出4P的时代已经过时,转而将被4C取代,认为4P更多的是从企业自身出发,其理论已经不适合目前的市场状况,企业必须以追求顾客满意为目标导向的4C理论进行市场运作和经营。那么4C真的可以取代4P么?让我们自己仔细分析下4C与4P的真正含义。

  4P是美国营销学学者麦卡锡教授在20世纪的60年代提出,包括产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)和促销(Promotion)。他认为一次成功和完整的市场营销活动,意味着以适当的产品、适当的价格、适当的渠道和适当的传播促销推广手段,将适当的产品和服务投放到特定市场的行为。而4C理论是由美国营销专家劳特朋教授在1990年提出的,是以消费者需求为导向,重新设定了市场营销组合的四个基本要素:即消费者(Consumer)、成本(Cost)、便利(Convenience)和沟通(Communication)。它强调企业首先应该把追求顾客满意放在第一位,产品必须满足顾客需求,同时降低顾客的购买成本,产品和服务在研发时就要充分考虑客户的购买力,然后要充分注意到顾客购买过程中的便利性,最后还应以消费者为中心实施有效的营销沟通。

  “产品、价格、渠道、沟通策略”4大营销组合策略被概括成4P,有很多牵强的因素在里面。其实老外也和我们中国人一样,为了把某个信息体系传播给大家,便于大家记忆和交流,也会努力地发展出类似于“三大纪律八项主义”、“五讲四美”等概念。产品策略和价格策略用product和price是非常对的,有了这两个p打头的单词,理论的原创者麦卡锡为了增强理论体系的可传播性,就搜肠刮肚地要凑出另外两个P,最后用place来概括渠道分销策略,用promotion来概括包括了广告、公关、销售促进和人员推销在内的所有沟通策略。其实渠道分销策略最合适的单词应该是distribution和channel。

  place是消费者购买地点的意思,即渠道分销的最终成果终端的意思,用place来代替“distribution 

”和“channel”,虽然不很恰当但也能自圆其说;沟通策略最合适的单词应该是communication,promotion的本义“促销推广”,promotion只能涵盖沟通策略中的销售促进(SALES 

PROMOTION)和人员推销(personal sells)而无法涵盖广告、公关策略,用promotion代替“communication”是勉强够格。可见, 

4P营销组合理论中的最后一个策略虽然用了promotion这个词,直译成中文是促销,但此促销与目前中国企业界实践中常用的促销这个词汇所代表的意思(这里的促销主要指的是降价、抽奖、买二送一、导购等)压根就不是同一回事,实际上4P 

中的pomotion(促销)包括了广告、公关、销售促进(促销)等所有沟通策略的方式,即4P从诞生那天开始就是强调沟通的,认为4P强调的是促销,那是没有真正了解4P的精髓而产生的误解。 

 

  而且4P组合策略本来就是以消费者为导向和满足消费者需求为前提的,笔者作为中国第一批读营销学专业的学子在上世纪的1989年读《市场学》的时候,书上写的和老师教的都是先研究顾客的心理与行为,规划STP营销战略,在细分市场(segment)的基础上确定市场目标(target)和市场定位(positon),再根据目标顾客的特点和顾客价值这些营销战略要素来策划4P。

  可见,4P 

中的pomotion也非常强调互动沟通和以消费者为中心进行沟通。有必要提醒的是,其实4P只是营销的战术,而很多著名的业内专家居然也把4P当作营销战略到各个大学和企业去讲课。

  同时,有基本的概念辨识能力的人都可以看出,4P是营销的策略和手段,而4C则属于营销理念和标准。4C所提出的“满足顾客需求,降低顾客购买成本,购买便利性,营销沟通”是一种营销理念和理想的营销标准,而4P“产品、价格、渠道、沟通与促销”则是一种营销策略和手段。4C所提出的营销理念和标准最终还是要通过4P为策略和手段来实现的。比如要提升顾客购买的便利性(Convenience)就要通过渠道策略(Place策略)来完成,要满足消费者需求(Consumer),要通过产品策略、广告公关等促销策略才能达成,如路易威登的包要满足消费者追求奢华的需求,以非常考究的用材和经典的设计形成产品策略、以顶尖的甚至超五星的终端装修和巨星云集的公关活动来传播品牌的档次和品位。可见,4P与4C是不是矛盾和对立的,4C只是特别强调了顾客需求和双向互动沟通的重要性。

  4C是营销理念和标准,4P是营销的策略和手段,属于不同的概念和范畴。4C所提出的营销理念和标准最终还是要通过4P为策略和手段来实现的。4C取代4P,意味着理念和标准可以替代策略与手段,意味着不同的概念和范畴也能相互替代,比关公战秦琼还可笑。这种缺乏基本逻辑推断常识的观点也被很多专家拿来到处鼓吹,并且应者云集,说明中国营销界缺乏独立的思辨能力,浅薄和浮躁之风已经相当严重。

 

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