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四大会销资源邀请的原则

发布:2012-4-25 9:36:26  来源:模具网Molds.cn  编辑:佚名
一、资源邀请的重要性

    对已经进行了预热的顾客邀请其参加联谊会,是在联谊会销售前做的最后一项工作,因此邀请的成功与否,直接意味着前一段的工作是否有效,是否一段辛勤的工作将化为乌有。因此一定要对邀请工作进行细致的研究,以确保邀请的成功率。

    二、资源邀请应遵循的原则与要求

    四大原则:

    原则一:不到火候不邀请

    资源没有经过预热过程或者没有预热到位,就不能够进行邀请,邀请没有预热好的资源,相当于浪费资源,浪费自己的辛勤劳动。

    原则二:没有把握不邀请

    非顾客原因一次邀请如果没有成功,就证明你的邀请方式存在着一定的问题,对于资源来说,如果第一次没有邀请成功那就意味着第二次也不会成功,将失去这个资源,对于公司和业务人员来说都将是一个莫大的损失。因此,一定要选择好邀请的时机来邀请,选择妥当的邀请方式和运用合理的邀请技巧。

    原则三:按计划邀请原则

    联谊会销售,需要的是一种热烈而有序的、可控的环境。只有达到一种会务要求的最佳状况才能使会议成功,产生我们期望的销售效果,因此参加联谊会的人数,是根据场地、器械、人员安排、内容等综合因素紧密相连的。因此,每一场会议所邀请的资源数量都是严格控制的,不按计划邀请,就会使会议出现冷场或混乱,造成整个会议的失败。

    联谊会的实际规模,要根据场地、人员、资源的预热情况等综合因素,将人数应控制在120人到200人左右比较合适。人太少了没有气氛,人太多了难以控制,因此,一桌大概能坐8人,除去业务员的位置,顾客剩7人,那么,就需要我们业务人员每场会的资源邀请数为6—7人,应进行严加规定,其中,肯定购买产品的老顾客邀请一人,新顾客按5—6人的比例进行邀请。即:业务人员要按1:6的新老顾客比例邀请,这时老顾客会起到一种代为公关的作用,以上原则是控制联谊会的最佳规模,最佳比例的一种办法。

    原则四:上门邀请原则

    上门邀请消费者参加联谊会是因为:上门邀请会增加邀请的正式性、准确性,使成功的比例增加到最大。并且能够更深层的了解顾客、把握顾客,更好的实施亲情服务。增加会中成功的机会。并且,在上门后我们敢赊货给顾客,降低买卖的难度,使顾客感觉我们相信他。

    备注:邀请时应注意,必须提前制作邀请计划、针对每一位顾客的不同情况制定邀请方案;个人的形象,包括:着装礼仪、文明用语;要将会议的时间、地点及大致内容交代清楚,并且必须落实到书面上,认真工整的填写联谊会邀请函。

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