年销售计划书

发布:2010-7-2 11:34:47  来源:模具网Molds.cn  编辑:杨乐
一、经营环境分析
(一)宏观经济、社会环境分析
宏观经济、社会环境分析包括当地人口、人均国民生产总值等。(略)
(二)行业市场分析
行业市场分析包括当地市场总规模估计,下一年度市场增长预测等。(略)
(三)竞争对手分析
竞争对手分析主要从价格、定位、当前市场状况等方面对企业竞争对手产品进行分析。(略)
二、200×年年度目标
200×年,依据总公司的年度营销计划及本地区营销工作现状、市场状况等,本分公司的营销工作主要包括以下三大目标:争取销售量;提高边际利润,降低销售成本;健全营销组织结构。
(一)开发省内、市内、郊县乡镇市场,省内建立销售办事处,实现销量目标。具体目标值如下。
① 省内实现销售增长率 %,销量箱。
② 市内实现销售增长率 %,其中市内直销部年销量达箱;郊县部年销量达箱;批发部年销量达箱;大客户部年销量达箱,总计销量达箱。
(二)提高边际利润,降低销售成本
① 制定价格稳步提升策略,保证本企业产品的价格领先地位。
② 提高售点开发力度,扩大全系列饮料的铺货率,提高售点铺货率。
③ 通过促销、政策支持等拉动销售,推动经销商进货,提高市场占有量。
(三)健全销售组织和营销网络
① 健全销售组织和机构,加强人员培训,提高控制市场终端的水平。
② 健全批发商协助计划的销售系统,使其更具可控性和有效性。
③ 加强与公司生产、物流、财务、人事等部门的协作。
三、年度销售工作计划及各项工作措施
(一)销售组织建设
依据本年度销售目标,本分公司营销组织结构调整如下图所示。
(二)销售系统建设与控制
1.售系统建设工作计划
(1)销售系统建设总体工作计划
销售系统建设总体工作计划,具体如下表所示。
营销组织结构图
(二)销售系统建设与控制
1.销售系统建设工作计划
(1)销售系统建设总体工作计划,具体如下表所示。
时间
具体工作事项说明
  
1)整理销售系统培训资料下发各营业部门
2)省市内主管级以上人员进行销售系统集中培训
3)各办事处对全部业务代表(含新聘)进行销售系统培训
  
1)省市内)按照计划人员编制进行大规模招聘、培训、上岗,人事部配合
2)办事处进行住房办公室的租赁工作
3)行政部进行车辆的配备,司机的招聘实习
  
1)各办事处对市内郊县区域确定选择分销商、专卖商名单交公司
2)公司对每一地区选择的客户进行评定审核
3)统一签订200×年销售合同及其他合作协议
4)确定各地区客户、销售系统、人员、车辆、销量,并归档管理
重要提示
月 日前必须将确立的客户、销售系统、人员、车辆和合同统一整理完毕,上报经理
(2)销售系统建设工作事项,如下表所示。
销售系统类别
建设事项操作说明
市内/传统批发系统
①市内划为   片区,小商店、商场、餐饮和小批发、居民区、学校、工厂等,全面预售制,公司直接送货
②市内批发渠道设   人开发,传统模式,公司负责一级送货
③也可采用分销商协作或专卖协作,公司临时租库协助
郊县分销商/
专卖批发系统
①营业所郊县设置   名人员,每一县选择   家客户,按分销商或专卖商系统操作,公司负责一级发货,客户负责终端送货,销售代表和公司郊县车辆协助
②客户必须有送货能力和销售人员    人
省内各办事处
市内分销商或传统批发系统
①市内划为   片区,小商店、商场、餐饮和小批发、居民区、学校、工厂等,全面预售制,协助客户直接送货
②条件成熟地区可选择    家客户,不成熟地区可选择    家客户,采用批发协助分销商
③对特别不成熟地区可以设置库房
省内各办事处
郊县分销商
①郊县设置    人,每一县选择    家客户,按分销商或专卖商系统操作,公司负责一级发货,客户负责终端送货,业代和公司郊县车辆协助
②客户必须有送货能力和销售人员   人
2.经销商控制措施
(1)销量及市场控制,由公司销售部直接控制执行,具体措施如下:
①利用合同规定之客户全年和分月销售量计划控制,连续    个月完不成销量计划有权撤销合同。
②利用市场占有率、铺货率计划控制,连续   个月完成不理想有权撤销合同。
2)冲货返销、低价杀价控制,由销售部设立专业查禁垮区和杀价的检查人员负责,具体措施如下:
公司全部产品统一编号,统一包装纸箱打码,通告全省,禁止返销杀价;若发现低价杀价等行为一次,提出警告并取消被查产品的全部奖励;发现查实二次,提出严重警告,并取消该季度产品的全部奖励;发现查实二次以上,取消合同及所有已经发生的奖励。
3.价格控制,具体如下表所示。
销售渠道产品价格控制说明表
事项
具体操作
基本价格
荐于当前市场价格及竞争对手价格策略和可能的铺货策略,当务之急是调整目前的价格体系。调整后的基本价格为      元;批发价格为      元。直销价格:在做市场项目时,给予特殊价格。
价格操作步骤
根据公司价格战略予以阶段性调整
分销价格控制
确定每一地区的分销价格,其中全省统一分销价格为   元;分销体系价差为   元;
一批价格为    元;二批价格为    元;公司直销价格/一批或二批的终端价格为       
(三)本年度销售工作计划
1.本分公司200×年度销售工作重点及具体安排如下表所示。
200×年度销售工作重点及实施方案表
分销网络建设
① 各地办事处销售计划(销量计划、组织、人员、销售系统)进行组织建设工作,具体事项包括:招聘新销售专员、司机及其他人员;招聘选拔销售主管或经理;成立新办事处及办事处的办公住房租赁、重划销售区域和整修客户管理;销售计划分解落实;销售部门人员之培训
②据销售系统建设计划对二级城市市区、郊县经销客户进行销售系统建设工作,具体工作包括:确定各地区、各郊县之销售系统有   家合作客户;确定   年销售合同并签署,核查各客户之销量等事宜;召开200×年客户会议,全面预订一年的销售计划;确定本年优秀客户之年销售信用额度和期限,签订信用合同和财产抵押文件等
铺货第一阶段
①级城市市区:市区各零售客户、餐饮娱乐场所、重点学校区域、市区居民、风景区等地,按计划全面铺货
②郊县:每郊县   家零售客户、餐饮娱乐场所   家客户、重要公路沿线   家零售点的全面铺货
铺货第二阶段
①级城市市区:同第一阶段,并巩固加强
②县:重复第一阶段,巩固加强
分销促进
第一阶段
①级城市市区:对销售系统经销商进行奖励促进,鼓励进货;突击春节前后进货;维护销售系统和网络;监控合同执行和销售计划执行的进展情况。
②县:每郊县销售系统的进货促进——一批促进春节突击;销售系统、销售计划、客户发展、市场发展的监控
铺货第三阶段
①级城市市区:零售点的全系列包装,品牌促进和城市周边加强;餐饮娱乐场所中   家客户之全系列铺货加强;重点学校区域的全系列加强   家客户
②郊县:每郊县   家零售客户、每郊县餐饮娱乐场所   家客户、每郊县重要公路沿线   家零售点铺货加强;郊县重点乡镇的铺货第一次全面行动
分销促进
第二阶段
措施延续第一阶段;突击   月分销销量
铺货第四阶段
①根据三次突击铺货状况,经过旺季后的全面铺货
②继续对郊县乡镇一级客户的全面铺货
分销促进第三阶段
根据实际销售成绩进行分销网络的激励促进
2.各销售代表的销售量分解(略)
四、市场活动计划及预算
(一)市场工作计划安排,如下表所示。
××分公司200×年度市场工作计划表
          时间
推广事项
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
广告/产品
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
售点/非售点广告
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
促销活动
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
赠饮
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
……
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
(二)市场活动费用预算(略)

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